我可以做私域嗎?兩種私域模型盤點

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私域流量的運營分為精細化運營和大規模投放銷售,這兩種背后的邏輯和方法論各不相同。文章結合案例對這精細化運營和大規模投放銷售運營模型進行了梳理分析,與大家分享。

上周群響私董會很熱鬧,來了兩派私域流量的群響會員 CEO,希望能匿名記錄一下,很有意思的 2 種比較,從流量方式、運營方式、利潤結構 3 個方面進行記錄,供群響會員參考。

說這 3 個典型之前,整體說一下我對私域的感覺,始終覺得,最近越來越覺得,私域流量的全行業標配化,就意味著已經沒有巨大的紅利成就禾葡蘭這樣的單體規模 5 個億年營收的高毛利盤子。

流量紅利沒有那么大、微信技術打壓逐步嚴格不允許號池擴大,以及入場人群變大之后,整個微信 DAU 的 ARPU 是被攤平的。

標配化之后,諷刺的問題在于,還是沒有那么多的行業操盤手,這是一個問題,這是 CEO 要自己找到或者自己學習的,所以期待和群響會員一起研究,想清楚自己這個行業,想清楚幾個問題的:

  1. 這個行業可不可以做私域?
  2. 自己的業務和團隊要不要做私域?
  3. 自己做私域的流量在哪里?
  4. 自己做私域的銷售、運營、選品、號怎么弄怎么解決。
  5. 是誰操盤?部門與部門之間的利益糾紛如何解決。

基本就是這五個問題。

最后,還想悲觀地說一句,私域的全民化正是私域的黃昏……嗯,這一點,我之后再詳細和大家討論。

開始盤點一下這 2 個模型。

第一個:生活方式 IP,吃 LTV,精細化運營的力量

這位同學是流量黑科技團隊和兩位生活方式博主合作的,生活方式博主本身在微博上有 180 萬粉絲,然后這是一對小夫妻,女生是濤女郎,男生和女生加起來就是夫妻店,男生偶爾出現在人設中,夫妻衣品很到位,就直接賣女裝。

團隊由技術和運營一起合伙,技術原先解決流量問題,在微信尚未開啟大封殺之前,吃了小幾十萬的精準分析,通過微博、抖音、小紅書都黑科技的私信技術,引流了一些精準的女粉,屯在了自己的號上。

但自從 2019 年 618 之后,技術團隊 1min 分了 4000 個號,直接把私域團隊的私域引流技術全部砍掉,只做存量流量,目前存量流量是 80 萬女粉。

在流量投放上,費用為 0,索性只做 LTV,技術流被排除,老老實實做私域的手工,不做任何技術對抗。

團隊架構上,80 萬粉,一個人 4-5 手機,單部手機 4-5k 粉絲,這算是私域團隊的一個銷售標配,但是團隊非常牛逼的點是,人工銷售的核心不在于群發和群聊,而在于——票圈的極致運營。

他們的銷售是 0 群發,就是用濤女郎的 IP,絕對不做任何主動騷擾,票圈極致地運營,運營什么呢?

雜志式的票圈,每天的兩口子地內容就是票圈創造物料,好幾百套衣服,所有場景,不做任何主動的推送。

由于長期做女裝生意,兩口子的選品、物料打磨非常好,客單價 150 元,80 萬 1.4 億,50% 的毛利,今年還有增長。

這就是私域在當年沉淀的力量,雖然專業,但是仍然 to C 呈現成一個 IP 即創始人的工作室,絕不做任何的天貓露出和公域露出,淘系的比價邏輯,對毛利沒有任何意義,老客戶的社交電商,很本質,形成了真正的關系。

第二:公眾號流派的洗粉邏輯,追求利潤下的跑馬圈地

上周還有一個杭州來的私域鐵子,200 人的公司,一個月利潤 200 – 300 萬,非??捎^,當然人效偏低。

這位鐵子是當年看到微博漲粉很猛,微博的一篇文章「大學生做搞笑精選月賺 1 萬」讓他心動,學生時代時間比較多,對流量、營銷敏感的一群人,成為了新一代的微博粉絲營銷號的代表團,和當年的 PC 站長簡直一模一樣。

后來,2012 年微信公眾號,比微博的邏輯更深的樸素邏輯 —— 得粉絲者得天下,于是開始做公眾號,非常簡單粗暴,發展到 2015 年,簡直是公眾號流量主的狂歡時代。

整個 2015 – 2017 年,公眾號變現 + 廣點通瘋狂投放,最夸張的一天可回本 100%,后面就是賺錢,第一波的開始嘗鮮的就是這一群做微博粉絲號的流量主們。

私域流量的第一波嘗鮮者,有龍崗一開始就在做的,也有杭州、華中一代的公眾號流量主,他們一開始不叫私域流量,就叫做個銷號、直營電商等。

直營電商這一波真正起來,一開始仍然十分灰色,這位同學不敢碰,而且廣告主的錢雖然不如以前,但仍然非常躺著,很好賺錢。

2018 年開始,公眾號的單粉商業價值急劇降低,才開始自己做商業化,要么就是小說,要么就是做直營,最高峰的時候,直營生活類商品了,一個品,瑤浴,杭州下沙 30 個公司在做。

目前公眾號流量主沿襲過來的路數是,公眾號進粉 —— 私域進粉 —— 私域洗有價值的粉 —— 賣貨砍一刀 粉絲數 100 – 200 萬,不買粉就走下滑路線。

微信生態按照他們的邏輯來講,變成了只有兩個生意,一個是個銷;一個是小說。

他們做私域流量仍然很粗暴,對流量和運營都不會堅持所謂長期主義,在流量上,直接不斷粗暴地用投放公眾號和廣點通的方式,進粉;

在運營上,基礎的內容素材票圈和選品團隊作為中臺支持之后,銷售部門就是鐵打的營盤流水的兵,直接瘋狂淘汰,以一定周期內的業績為是否淘汰的標準。

在流量和在運營上,都堅持跑馬圈地的邏輯去洗,洗出月利潤,追求單個項目的 ROI 為正和單月利潤的提高,以及在紅利散盡之前,保持對流量市場的關注,找尋到下一個可以繼續符合的項目。

在目前看來,這一模型仍然可以跑通,但是道路會越來越窄。

一波流的流量團隊和精細化運營的私域團隊,做事情的邏輯和方法論,完全不同,比較之后,正規軍們,消費品們要選擇哪一條路呢?

 

作者:劉思毅;微信:siyiqunxiang

本文由 @劉思毅 整理發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CCO協議。

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  1. 挺好的,這個語音轉文字,看都看不懂

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  2. 很棒

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